スタートアップに必要な営業手段まとめ

スタートアップの苦しみはスタートアップで苦しんだものにしかわからないかもしれないですね

私はホームページ屋を生業としていますが、それ以前はIT関係の仕事ではなくリクルートという会社で働いていました。

いまの仕事をはじめた頃は、どうやってお客様を増やしていこうか四苦八苦しました。それまでは「リクルート」の看板でできていたことも、フリーになるとけんもほろろの対応ばかりで随分悩みもしました。

いわゆるまとめサイトを大量に運営していたので生活はできていたのですが、こんなのは長続きしないだろうと毎日不安を感じていたのを覚えています。

飛び込み営業

リクルートという会社は100%の営業会社なので「営業」に関しては徹底的に鍛えられました。私が入社したころは自転車で毎日営業していたので、いまの私の顔はシミだらけです。

営業が苦手という方も多いと思いますが、独立開業して営業ができなきゃ首を吊ることになるかもしれない、と覚悟を決めれば案外なんとかなるものです。

根性論というか精神論からのアドバイスで恐縮ですが、飛び込み営業についてはこれしかありません。

ダイレクトメール(DM)

ダイレクトメールというのはなんらかの方法で入手した名簿を基に郵便・FAX・電子メールなどを使って許可なく商品やサービスの情報を送るものです。

許可なくのあたりに悪意を感じますが、確かに受け取る立場に立ってみると勝手に送ってきて迷惑だと腹をたてられても仕方がない代物かもしれません。

そんなこと気にしていたら商売にならないよ、くらいの図太さが成功の秘訣なのかもしれませんが、求めていない人へ求められていないDMを送るのはあまり効果的な営業手法とはいえません。

「誰に何を伝えるのか」を見極めないとお金を捨てることになります。

A4裏表チラシ

新聞の折り込み広告がこれにあたります。

出来立てほやほやの会社やお店が、耳目を集めるチラシを作るコツは「商品やサービスではなく自分自身を売り込む」というのが最近のトレンドです。

スーパーマーケットの野菜売り場で「このトマトは私が作りました!」のコメントと一緒に人の好さそうな笑顔を浮かべる農家の写真がありますが、あれと同じ手法です。

もう一つ例を出すとジャパネットたかたの高田社長もこの手法にあたります。佐世保訛りのあの語りを耳にすると素朴な人柄が感じられて、信用できる人だと感じた人が多かったのだと思います。でなければ、あれだけの売り上げは獲得できません。

この手法の是非はともかくチラシを作るときのコツは、伝えたいことを絞ってそれだけは必ず伝わるようにデザインすることです。せっかく大金を払ってチラシを作るのだからあれもこれもと載せたくなるのが人情ですが、見づらくなるだけですし、誰もそんなにしっかり読んではくれません。

もう一つ注意したいのは、個人押しをやりすぎるとウザい・キモイと敬遠されて逆効果になります。お金があるならやるべきだと思います。

テレビCM

テレビ視聴者は減少しているそうですが、テレビCMの威力はまだまだ健在です。

この時も大切なのは「誰に何を伝えるのか」を明確にしておくことです。欲張ってあれもこれもと詰め込むと誰にも何も伝わらないCMになってしまいます。

会社案内パンフレット

A4三つ折りからブックタイプまで種類はいろいろありますが、できれば作っておいた方がよいアイテムです。

このパンフレットであなたの会社のサービス・商品から経営者の人柄、住所・電話番号などなど必要な情報を全て届けることができます。

創業間もない頃は営業担当の社員を何人も雇うのは難しいと思うので、チラシやこの会社案内パンフレット、名刺、ホームページを24時間365日働くスーパー営業マン・ウーマンとしてフル活用します。

ニュースレター

最近は、福祉施設(特養や老健など)がイベントや日々の出来事を紹介するニュースレターを月刊で発行しています。学校の学級新聞をイメージしていただくと分かりやすいかもしれませんね。

このニュースレターはこれまで紹介した新規顧客獲得のためというよりも既存顧客へのアフターフォローの意味合いが強くなります。もちろん、「弊社はニュースターを発行して既存のお客様への情報発信をしています」というアピールにもなるので営業ツールにもなります。

既存顧客フォローの側面が強いので費用対効果が見えにくいのがニュースレターのデメリットですが、「誰に何を伝えたいのか」を明確にして作ると思わぬ効果を発揮します。

創業してある程度の顧客ができた段階での営業ツールとして検討しましょう。

名刺

誰もが持っている名刺ですが、あとから見返しても誰か覚えていないですよね。顔写真をいれておけば忘れられにくいかもしれません。また、名刺に話のネタを仕込んでおくと印象に残るかもしれません。

定番としては趣味、特技、経歴を書くのですが、なるべく具体的に書くようにしましょう。趣味はマラソンですよりも毎日10キロ走ります!この持久力で仕事をやり抜きます!くらいの方が印象に残りますし、相手も会話のきっかけにしやすいものです。

また、趣味は読書と書いた求職者はもれなく不採用、と言われたりしますが、これも趣味は読書です。特に村上春樹が好きで世界の終わりとハードボイルドワンダーランドは暗記するくらいに読んでいます、とでも書いておけば、同じ村上春樹好きに刺さりますし、村上春樹は知っているが作品は知らないという人の興味を引くかもしれません。

ここでは「誰に何を伝えるか」の”何を”の部分を掘り下げて、「自分をどんな人間として認識してほしいか」を考慮してセルフプロデュースします。

とは言っても、あれもこれもと載せていると見づらい名刺になるので気をつけましょう。

名刺を依頼する際に気を付けたいのが、デザイン屋というのは過度にデザイン的にしたがるという職業病をもっていることです。これはホームページ制作会社にも言えます。

デザイン屋が提案することが本当に必要なのかはよく考えて発注しましょう。必要な情報が過不足なく伝わればいいのですから過度なデザインは不要です。

会社名と電話番号がきちんと伝わればそれでいいというのであれば、100枚1,000円以下のスピード印刷の名刺で十分です。

一方、カッコ良さやライフスタイル、など目に見えないイメージが商売の鍵になるのであれば、たくさんお金をつかって納得のいくデザインの名刺を作りましょう。

ホームページ

私はホームページ屋なので、ホームページが最高の集客ツールです!!と言えればいいのですが、そうでもありません。自社サイトを持つ必要がないのに無理に維持・運営している会社を見ると気の毒にさえ思います。

インターネットでの情報発信は、ツイッターやフェイスブックのようなSNSもありますし、リクルートのホットペッパーやじゃらんのようなサービスに登録する方法もあります。

ホームページを常時運用しなくても、ターゲットを絞って期間限定サイトを公開するくらいでちょうどいい業種もあります。

「誰に何を伝えるのか」を明確にして、伝える手段がホームページで最適なのかを考えて大事なお金を使いましょう。

会社やお店がホームページを持っているのをあたり前と思う世代もいます

ホームページを集客のツールと考えると、適切な場合や業種もあるし、そうではない場合もあるというのが、ホームページ屋としての素直な意見です。しかし、会社やお店はホームページを持っていてあたり前と考える世代も出現しています。

特にスマホネイティブ(生まれた時からスマートフォンが既に身近に存在した世代)が社会に進出してからは、このような認識が強くなっています。

ホームページはあって当然なモノなので逆にそれがないと「今時自社ホームページももてないなんて変だ、怪しい」というネガティブな印象さえ与えてしまいます。

信用の証としての役割をホームページが担っている側面があることも理解しておきましょう。

メルマガ

メールマガジンというのは、何らかの方法で入手したメールアドレスに定期・不定期に情報を発信して集客・売上につなげる営業手法です。

最近は、LINE@やフェイスブック、ツイッターが代替的ツールとして使われています。

私の印象としてはメルマガは10年前の手法という感じがします。メールアドレスも個人情報の一つなのでそう簡単に手に入るものではありません。

無理にメルマガにこだわらずに別の方法にお金と時間をかけるのがよいでしょう。

セミナー講師

もしセミナー講師をする機会があれば、ぜひチャレンジしましょう。

セミナー参加者は無条件にあなたのことを先生・専門家と認識してくれます。仕事の依頼にもつながります。

今はチャンスがなくてもいつでもセミナー講師ができるようにご自身の専門性を高めて、且つ、その情報をコンパクトにまとめておくことを強くおすすめします。

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